Étude de marché : Comment savoir si quelqu’un voudra ce que vous vendez ?

Aujourd’hui, nous allons nous pencher sur ce que vous voulez vraiment éviter : passer des semaines, voire des mois, à développer un produit ou un service, le lancer, puis découvrir que personne n’en veut. Si vous avez également dépensé beaucoup d’argent pour votre projet raté, les conséquences peuvent être encore plus graves.

Bien sûr, l’investissement en temps et en argent fait partie de la vie d’un entrepreneur, et il est impossible que chaque projet soit un succès retentissant. Mais comme le reste d’entre nous, vous disposez d’une quantité limitée de temps et d’argent à investir dans des projets, et vous voulez donc, autant que possible, maximiser votre taux de réussite.

Cela est certainement vrai si vous développez un produit ou si vous mettez en place un service. Dans tous les cas, le processus de développement prend du temps, et souvent de l’argent aussi (à moins que vous ne fassiez tout le travail vous-même). L’échec d’un projet peut être très démoralisant, voire potentiellement dévastateur pour une entreprise, un freelance ou un entrepreneur.

Dans cet article, je vais donc faire tout ce que je peux pour vous aider à éviter que cela ne vous arrive. Nous allons aborder différentes approches de l’étude de marché et du test de marché qui vous permettront d’éviter de consacrer beaucoup de temps et d’argent à des projets sans issue.

Nous examinerons également l’impact du marketing sur la réussite ou l’échec d’un projet, et nous verrons pourquoi l’échec d’un projet n’est pas toujours dû au produit ou au service lui-même. Parfois, une simple modification de votre approche marketing peut, dans de nombreux cas, transformer un perdant en gagnant.

Comment réaliser une étude de marché pour votre produit ou service ?

OK, avant toute chose, voici un point très important à retenir :

Votre mission n’est pas de créer de nouveaux marchés.

Ce que je veux dire par là, c’est que s’il n’y a manifestement pas de marché de personnes qui dépensent actuellement de l’argent pour ce que vous envisagez d’offrir, alors vous pourriez essayer de créer un marché là où il n’y en a pas.

Maintenant, vous pourriez être incroyablement chanceux et par miracle tomber sur un marché que personne d’autre n’a trouvé. Mais les chances que cela arrive sont minces.

Par conséquent, vous devez éviter de commencer par avoir le produit en tête, puis d’essayer de trouver un marché auquel l’offrir. Si vous procédez autrement, vous pouvez augmenter vos chances de succès en sélectionnant un marché existant et prospère, puis en rendant votre produit ou service attrayant pour ce marché.

Bien sûr, s’il y a une concurrence existante, il est compréhensible que cela puisse vous préoccuper. Vous vous demandez peut-être :

• Comment vais-je m’imposer sur un marché déjà florissant ?
• Pourquoi achèterait-on chez moi plutôt que chez l’un des concurrents existants ?

Eh bien, nous y reviendrons bientôt. Mais au niveau le plus simple, un marché florissant signifie qu’il y a de l’argent à gagner. Souvent beaucoup d’argent. En présentant une offre pertinente à un marché affamé, vous vous facilitez grandement la tâche, tout en augmentant considérablement vos chances de réussite.

Prenons un exemple

Vous êtes peut-être un concepteur de sites Web en herbe, mais comme il y a beaucoup de concepteurs de sites Web répertoriés dans votre région, vous pensez que vous ne pouvez pas rivaliser, alors vous n’essayez même pas.

Non !

Toute cette concurrence signifie qu’il y a de l’argent à gagner.

Il vous suffit de trouver un moyen d’attirer l’attention sur vous, puis de transformer une partie de cette attention en ventes.

Le marché existe donc, votre offre correspond à ce marché et, dans ce cas, le plus gros problème à résoudre est celui d’un marketing efficace pour vous aider à sortir du lot.

Si vous avez des idées de produits ou de services, trouvez d’abord le marché pour eux avant de consacrer du temps et de l’argent à leur développement au-delà du stade de l’idée. Si vous n’arrivez pas à trouver un marché correspondant exactement à ce que vous proposez, vous vous aventurerez en terrain inconnu et vous prendrez de gros risques pour votre projet.

Par ailleurs, si vous n’avez pas encore de produits ou de services en tête, vous pouvez naviguer, explorer les différents types de marchés disponibles (de préférence dans un domaine qui vous intéresse), en trouver un qui retient votre attention, puis voir s’il est réaliste pour vous de développer une offre pour ce marché.

Comment déterminer la taille d’un marché ?

Il peut être très difficile de se faire une idée exacte de la taille d’un marché. Ce n’est pas pour rien que les entreprises paient des sociétés d’études de marché très cher pour obtenir des informations actualisées sur le marché.

Cependant, avec quelques calculs très approximatifs, il est possible d’estimer la taille d’un marché.

Revenons à l’exemple du marché local de la conception de sites web. Voici quelques éléments à prendre en compte pour essayer d’estimer la taille du marché et savoir s’il y a de la place pour vous :

• Combien de concurrents potentiels y a-t-il dans votre région ?
• Comment se portent ces concurrents ? Vérifiez leur portefeuille pour voir s’ils ont été occupés. Dans certains pays, les entreprises privées doivent rendre leurs comptes publics (auRoyaume-Uni par exemple).
• Quel est le nombre de clients potentiels dans votre région ?
• Combien pouvez-vous facturer par projet ?

Après avoir noté quelques chiffres approximatifs, vous pouvez établir le montant des revenus que vous devez générer en un an. Divisez ensuite ce chiffre par le tarif moyen que vous pourriez demander par projet. Votre marché local peut-il soutenir suffisamment de projets par an pour atteindre votre objectif annuel ?

Si la réponse est oui, et pour rester dans l’exemple de la conception de sites web, si vous êtes un excellent concepteur et que vous pouvez rendre vos clients heureux, alors il s’agit essentiellement de résoudre le casse-tête du marketing pour savoir comment attirer l’attention sur un marché établi et générer des pistes qui se convertissent en clients.

Comment tester la demande d’un service

Comme nous l’avons déjà mentionné, s’il existe un marché clair pour ce que vous envisagez de proposer, c’est un signe très positif.

Cependant, tester un service peut être très différent de tester un produit. Les principales raisons en sont les suivantes :

• Les services ont souvent un prix beaucoup plus élevé que les produits.
• Ils peuvent souvent nécessiter beaucoup d’informations de la part du client avant que la vente ne soit conclue.
• Ils sont souvent vendus par téléphone ou en personne.
• Le processus de prestation d’un service peut potentiellement durer des mois, en fonction de la valeur du contrat et du temps que prend votre client potentiel pour prendre des décisions.

Cela étant dit, si vous pouvez embrasser l’une des grandes tendances de 2015 et êtes en mesure de productiser votre service, vos capacités à tester la demande pour vos offres seront grandement améliorées.

Les services à bas prix ou clairement définis qui peuvent être vendus par le biais d’un formulaire de commande peuvent être testés de la même manière que vous testeriez un produit : envoyez du trafic vers une page Web et voyez si elle convertit.

Voici donc un exemple de service à bas prix, clairement défini et productif, où le client paie d’avance par le biais d’un formulaire de commande :

Installer WordPress sur votre site – $XX

En adoptant cette approche, établir la viabilité d’un service productif à bas prix peut être très similaire à tester la demande pour un produit potentiel.

Lorsqu’il s’agit de services sur mesure, plus coûteux, comme la création d’un site Web personnalisé, le processus de test est davantage axé sur la génération d’une piste et l’ouverture d’un dialogue avec le client potentiel. Donc, dans ce scénario, si vous êtes en mesure de générer des pistes pour votre service, c’est un excellent début.

Il s’agit ensuite de convertir ces pistes en ventes. Comme cela nécessite souvent des appels téléphoniques ou des réunions en personne, le taux de conversion dépendra en grande partie de votre technique de vente, plutôt que de l’existence d’une demande pour ce que vous avez à offrir.

Mais en réalité, si vous obtenez des prospects, c’est généralement la preuve dont vous avez besoin. Cela montre clairement qu’il y a un marché pour ce que vous envisagez de proposer.

Votre crédibilité sur le marché

En plus d’offrir un service que les gens veulent, la réussite de la vente d’un service est une question de crédibilité. Chaque visiteur de votre site se pose la question suivante :

« Cette personne est-elle le bon choix pour ce travail ? »

C’est l’une des raisons pour lesquelles il peut être difficile de se lancer dans la vente d’un service si vous n’avez pas fait vos preuves. Cela est vrai que vous vendiez le service directement depuis votre site Web ou sur une place de marché comme Upwork.

Alors comment démontrer votre crédibilité afin de faire savoir aux gens qu’on peut vous faire confiance pour faire le travail ? Voici quelques options :

• Proposez initialement le service gratuitement (ou à bas prix), en échange de l’obtention d’avis et de témoignages de clients et de consommateurs que vous pourrez publier sur votre site.
• Si vous avez obtenu des commentaires positifs lors d’entreprises et de projets antérieurs, il y a de fortes chances qu’ils puissent être mis à profit pour soutenir votre nouveau projet. Publiez peut-être des critiques positives de ces rôles ou projets passés. Cela peut montrer que vous avez de bons antécédents et que vous êtes une personne compétente. Toutefois, il est important de préciser que les commentaires proviennent d’autres services, afin de ne pas induire les gens en erreur.
• Ne demandez peut-être pas d’ argent au départ, mais commencez à facturer votre client une fois que vous lui avez livré une petite partie du projet et qu’il est satisfait du travail. Ainsi, le risque est transféré du client vers vous, ce qui facilite l’obtention des premières ventes.
• Et bien sûr, la présentation d’un portfolio avec de superbes échantillons peut également être très efficace.

Bien que certaines de ces idées puissent être inacceptables pour ceux qui sont déjà établis dans leur domaine de prédilection, lorsqu’il s’agit de pénétrer de nouveaux marchés, des mesures parfois radicales, comme travailler gratuitement ou à un tarif inférieur, peuvent être bénéfiques à long terme.

En outre, veillez à utiliser toutes les tactiques de marketing éprouvées qui fonctionnent bien pour n’importe quel produit ou service, notamment :

La capacité à convertir les visiteurs en prospects est un excellent signe que les gens sont intéressés par le service que vous proposez. Cela est particulièrement vrai si vous demandez une quantité d’informations supérieure à la moyenne lorsqu’un prospect saisit ses coordonnées : numéro de téléphone et adresse professionnelle, par exemple.

Comment tester la demande d’un produit

De nombreuses variables entrent en jeu lors du lancement d’un produit. Par conséquent, le processus de test peut être plus compliqué que celui d’un service, afin de s’assurer que les gens sont réellement prêts à dépenser de l’argent pour ce produit.

Là encore, le marketing jouera un rôle important dans la réussite ou l’échec de votre projet. Cependant, il est essentiel de créer quelque chose que les gens veulent vraiment.

Disons que vous êtes un développeur WordPress et que vous envisagez de créer et de vendre un plugin WordPress. Eh bien, la bonne nouvelle est qu’il existe très certainement un marché pour les plugins commerciaux.

Proposer quelque chose pour lequel les gens dépensent déjà de l’argent est une position assez sûre pour commencer. Cependant, dans la plupart des cas, vous devrez vous assurer que votre produit est suffisamment différent pour être unique, sans trop vous éloigner de ce qui a déjà fait ses preuves. Si vous pouvez rendre votre produit meilleur que celui de la concurrence, au moins dans quelques domaines clés, alors c’est encore mieux.

Cependant, attendre que votre produit soit parfait signifie que vous attendrez très longtemps et, comme le dit le proverbe, l’oiseau précoce attrape le ver. Retarder le lancement de votre produit jusqu’à ce que tout soit parfait peut être une recette pour un désastre, comme l’a découvert à ses risques et périls un récent invité du podcast Divi Nation.

Le pouvoir du MVP (Minimum Viable Product)

Lorsqu’il s’agit de tester la demande pour votre projet, la meilleure approche consiste souvent à créer un MVP (Minimum Viable Product) et à le présenter à votre public cible.

Un MVP peut être aussi limité qu’une version alpha avec juste l’essentiel de la fonctionnalité. Tant que les caractéristiques clés qui rendent votre produit unique sont présentes, vous pouvez vous préoccuper d’ajouter la liste rêvée de fonctionnalités de soutien plus tard, une fois que vous avez établi que les gens sont prêts à payer pour cela.

Vous pouvez promouvoir votre MVP comme une version de pré-lancement, une version early-bird ou une version bêta – quelle que soit la manière dont vous souhaitez faire comprendre qu’il ne s’agit pas de la version finale. Indiquez clairement qu’il s’agit toujours d’un travail en cours, tout en offrant une récompense à ceux qui l’adoptent rapidement.

Bien entendu, comme votre produit peut présenter des bogues et manquer de fonctionnalités, son prix doit être fixé en conséquence, avec des offres spéciales pour les premiers clients afin d’adoucir l’affaire.

Par exemple, comme les clients précoces prennent un risque en dépensant de l’argent pour un logiciel qui n’est pas encore au point, en retour, lorsque la version finale du logiciel sera prête, ils pourront effectuer une mise à niveau sans frais supplémentaires, et peut-être même obtenir une licence à vie.

La réaction du marché à votre MVP peut vous indiquer immédiatement si vous êtes sur la bonne voie ou non. Bien entendu (on ne le répétera jamais assez), le marketing joue un rôle essentiel. En plus de faire tout ce que vous pouvez pour attirer un trafic ciblé sur votre site, vous devez également vous concentrer sur votre texte de vente afin d’inciter les visiteurs à donner leur argent.

Où lancer votre MVP

Votre produit peut être testé et lancé aux endroits où se trouve votre marché cible. Il peut s’agir de forums de discussion, de plates-formes de médias sociaux spécifiques, de groupes en ligne, d’événements et de rencontres hors ligne.

Cependant, créer d’abord votre propre plateforme, comme votre blog ou votre liste d’e-mails, peut vous donner le tremplin parfait pour lancer votre nouveau projet. Vous pouvez également tenter d’exploiter les plateformes des autres, par exemple en créant un partenariat avec une figure populaire de votre niche ou en concluant un accord pour être mentionné sur un blog ou une liste de diffusion de premier plan dans votre secteur. Soyez à l’affût d’opportunités telles que des articles de blog ou des podcasts sponsorisés.

Vous devez être prêt à faire tout ce qui est nécessaire pour faire connaître votre MVP à votre public cible. Qu’il s’agisse de consacrer du temps et des efforts à la création de votre propre plateforme et à l’établissement de relations clés dans votre secteur, ou de payer pour de la publicité et de la visibilité dans les lieux fréquentés par votre public cible.

Même si chaque fibre de votre être vous pousse à corriger ce bogue, à peaufiner l’apparence et à ajouter cette fonctionnalité, tout cela pourrait être peine perdue si personne ne veut acheter votre produit. Par conséquent, passez à la version MVP aussi vite que possible, testez-la et décidez ensuite de la marche à suivre.

N’oubliez pas que ce que les gens disent qu’ils feront, et ce qu’ils font réellement, peut être très différent. Ainsi, demander aux gens s’ils dépenseraient de l’argent pour ce que vous créez n’est pas une preuve du tout. Les gens seront souvent polis et diront oui. Le test ultime est de savoir s’ils tapent réellement les détails de leur carte de crédit et cliquent sur « Envoyer ».

Autre point : ne vous attachez pas trop à un produit en particulier. Oui, un produit peut se vendre bien. Mais tôt ou tard, les ventes s’essouffleront, et vous vous retrouverez alors sans source de revenus. Donc, quelle que soit la qualité de vos produits, continuez à en développer de nouveaux et à élargir votre gamme de produits. Les avantages offerts par une gamme de produits diversifiée comprennent un revenu et une stabilité accrus, et nous pouvons tous en apprécier l’attrait.

L’impact du marketing sur le succès d’une offre

Le thème clé de cet article est que vos efforts de marketing peuvent faire ou défaire le succès de votre produit ou service, quelle que soit sa qualité (ou sa faiblesse). Malheureusement, il n’est pas rare qu’un marketing exceptionnel permette de vendre des produits et services médiocres.

Ce type de marketing promet souvent au client exactement ce qu’il veut (c’est pourquoi il se vend si bien), mais le produit ne répond pas aux attentes du client. Cela peut parfois être dû au fait qu’il n’est pas possible de fournir ce qui a été promis dans le texte de vente.

Les produits de perte de poids et les produits pour gagner de l’argent en ligne sont tristement célèbres pour cela. Par exemple :

• Perdez et gardez votre poids tout en mangeant ce que vous voulez.
• 5 000 $ par mois de revenus passifs avec ce logiciel « bouton poussoir ».

Ces deux revendications sont très attrayantes. Mais elles ne sont tout simplement pas réalistes. Cependant, si le texte de vente est suffisamment bon, ce produit se vendra parce que c’est ce que les gens veulent. Si la personne à l’origine du produit n’a pas peur de tromper son public et peut supporter un taux de remboursement de 50 %, elle peut encore gagner beaucoup d’argent.

Un marketing puissant peut donc faire vendre n’importe quoi, mais il doit correspondre au produit ou au service si vous voulez une activité à long terme. Ensuite, en répondant, voire en dépassant, ces attentes initiales, les clients occasionnels se transforment en clients à long terme et c’est souvent là que l’on gagne vraiment de l’argent.

Passons donc en revue quelques points (dont certains ont déjà été soulignés) qu’il est essentiel de garder à l’esprit lors de la commercialisation d’un produit ou d’un service :

• Encore une fois, la crédibilité a un impact énorme sur les ventes. Vous pouvez démontrer votre crédibilité par des témoignages, des vidéos de démonstration, des essais et des démonstrations, des conseils gratuits (pour les services), la publication d’un contenu de qualité, l’approbation et la promotion par des tiers, et bien plus encore.
• Le succès d’une offre se résume en grande partie à l’adéquation entre le message et le marché. Offrez-vous exactement ce que le marché veut, et le présentez-vous d’une manière à laquelle il répondra ?
• Si vous évoluez sur un marché très sensible aux prix, il se peut que vous deviez vous battre sur les prix, mais c’est souvent une stratégie perdante. Offrez plutôt plus de valeur, ou faites preuve de plus de crédibilité que vos concurrents. Ou mieux encore, allez sur des marchés où l’on dépense beaucoup d’argent, et où vos clients ne comptent pas chaque centime.
• Soyez en face des gens lorsqu’ils sont prêts à acheter. La plupart des gens viennent sur votre site et vous oublient en quelques minutes. Obtenez donc leur adresse électronique pour un suivi régulier. Soyez visible sur les réseaux sociaux de votre marché. Et bien sûr, soyez un blogueur régulier et un contributeur invité. Plus vous serez connu et reconnaissable sur votre marché, plus les gens auront tendance à se souvenir de vous au moment d’acheter.
• Lesoffres limitées dans le temps (remises, bonus, etc.) peuvent générer beaucoup de ventes en peu de temps, à condition de ne pas abuser de cette tactique.
• Pensez bien au-delà de la première vente. Dans le cas d’une offre de services, un client peut valoir des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars au cours des années à venir. Si vous tenez compte du fait qu’il peut vous recommander d’autres clients, sa valeur peut même se chiffrer en millions. Que vous vendiez des produits ou des services, la vente initiale n’est que le début de votre relation commerciale.

Réflexions finales

Plutôt que de commencer avec l’idée d’un produit ou d’un service et d’essayer ensuite de trouver des gens à qui le vendre, pensez à commencer par créer un produit ou un service qui a déjà fait ses preuves sur un marché existant. Essayez ensuite de rendre votre offre meilleure et à plus forte valeur ajoutée que celle de la concurrence, dans la mesure du possible.

Ensuite, vous voulez faire des tests aussi rapidement que possible. Faites la promotion de votre MVP (Minimum Viable Product) et voyez si les gens sont prêts à payer pour l’avoir. Ou commencez à proposer votre service et voyez si vous pouvez générer des pistes viables pour celui-ci. En testant rapidement, vous saurez si vous êtes sur la bonne voie avant d’avoir dépensé trop de temps et d’argent pour perfectionner votre service ou votre produit.

Bien entendu, n’oubliez jamais l’importance du marketing. La qualité du marketing et de la promotion de votre projet aura un impact considérable sur le succès de votre entreprise. Un marketing solide peut transformer même une offre douteuse en un succès. En outre, plus vous et votre produit ou service paraissez crédibles aux yeux de votre public cible, plus celui-ci sera enclin à acheter.

Avez-vous un produit ou un service auquel vous avez pensé et que vous pouvez bientôt commercialiser et commencer à tester ? Comment envisagez-vous de commercialiser votre offre ? Quelles actions pouvez-vous entreprendre dès cette semaine pour accroître votre crédibilité en ligne ? Veuillez partager vos réflexions dans les commentaires ci-dessous.