Professionnels de WordPress : Comment présenter, obtenir et travailler avec des petites entreprises clientes ?

Si vous êtes un fan de pêche, vous savez ce que je veux dire quand je dis que tout le monde cherche toujours à décrocher le « gros poisson ».

Et il semble que la même mentalité s’applique aux professionnels de WordPress. C’est cette idée que les gros clients sont meilleurs. Pas si gros, bien sûr, que vous ayez à traiter avec un comité – car cela peut causer de sérieux maux de tête. Mais suffisamment importants pour qu’un seul client puisse avoir un impact majeur sur vos résultats.

Ensuite, nous avons les petites entreprises – les « mom and pop » ou les solopreneurs. On a souvent l’impression que ces types de clients sont plus difficiles à trouver et qu’il est tout aussi difficile de travailler avec eux.

Je vais m’efforcer de dissiper certaines de ces inquiétudes, du moins dans une certaine mesure. Oui, les clients des petites entreprises peuvent être plus difficiles à obtenir au départ et ils peuvent parfois exiger plus de travail pour rester satisfaits.

Mais il existe une énorme opportunité de développer votre activité WordPress en travaillant avec des petites entreprises. Non seulement il s’agit d’un marché important, mais une fois que vous avez construit une relation solide avec un propriétaire de petite entreprise, il peut y avoir un degré de loyauté et de respect qui est difficile à trouver avec des clients plus importants.

L’opportunité pour les petites entreprises

Si l’on s’en tient strictement aux chiffres, la définition d’une petite entreprise est assez large. Souvent, des entreprises comptant 500 employés sont encore considérées comme petites selon la Small Business Administration. Pour les besoins de cet article, je fais généralement référence aux entreprises qui comptent moins de 10 employés et, souvent, à celles qui sont indépendantes et qui n’ont pas d’employés supplémentaires.

Selon les statistiques compilées par Docstoc, il y avait environ 28 millions de petites entreprises en 2013 et plus de 22 millions d’entre elles étaient des entreprises indépendantes qui n’avaient aucun employé. De plus, plus de 50 % des petites entreprises sont à domicile.

Si vous vous arrêtez pour y réfléchir une seconde, vous vous rendrez compte de l’énorme opportunité que cela représente. Je ne dis pas que ces 22 millions d’entreprises sont toutes des opportunités formidables, loin s’en faut. Mais vous pouvez être sûr qu’il y a plus qu’assez de petites entreprises qui, en tant que clients, sont capables de vous aider à développer votre entreprise WordPress.

Si vous êtes prêt à passer du temps à chercher comment trier le bon grain de l’ivraie et comment attirer les petites entreprises avec lesquelles vous voulez vraiment travailler, alors les opportunités sont nombreuses.

Présentez ce qui a de la valeur

Savoir comment présenter les petites entreprises clientes n’est pas aussi difficile que vous pourriez le penser. Il y a de fortes chances que votre entreprise WordPress soit dans la même catégorie de taille que les clients potentiels que vous présentez. Tout ce que vous avez à faire, c’est d’aborder la situation du point de vue dans lequel vous voudriez que quelqu’un vous présente.

On entend beaucoup parler de l’importance de fournir de la valeur. Mais qu’est-ce que la valeur ? Peu importe que vous assuriez la maintenance de base de WordPress ou que vous créiez des solutions personnalisées de bases de données WordPress pour les petits détaillants. D’une manière ou d’une autre, vous pouvez apporter de la valeur à vos clients.

La définition exacte de la valeur dépendra de votre client. Et la façon la plus simple de présenter les propriétaires de petites entreprises est de découvrir ce qu’ils trouvent de valeur.

Une récente enquête menée par Constant Contact contenait des statistiques assez révélatrices sur les sacrifices que les propriétaires de petites entreprises estiment faire. Examinons-en quelques-uns :

• 56 % ont estimé qu’ils ne pourraient jamais s’éloigner de leur entreprise.
• 43 % ont accepté le fait que les vacances ne sont pas pour demain.
• 43 % trouvent qu’il est difficile de porter plusieurs casquettes.
• 66 % ont indiqué que la recherche de nouveaux clients était une préoccupation majeure.
• 56 % ont indiqué que le manque de temps était une préoccupation majeure.
• 40 % trouvent que la fidélisation des clients est un sujet de préoccupation.
• 32 % s’inquiètent du paiement de leurs factures.

En décomposant ces pensées et ces préoccupations, nous pouvons constater qu’il y a trois points communs à tous :

1. Manque de temps
2. Besoin de plus de clients
3. Besoin de plus d’argent (revenus ou flux de trésorerie)

Si votre entreprise WordPress se concentre sur la fourniture de l’un de ces éléments aux petites entreprises clientes, il y a de fortes chances que vous soyez perçu comme un fournisseur de valeur.

Lorsque vous présenterez votre argumentaire, que ce soit en personne, sur votre site Web ou par le biais d’un échange d’e-mails, vous voudrez attirer l’attention sur les points suivants : le temps, les clients et l’argent.

Par exemple, trop de concepteurs WordPress se concentrent sur la vente de beaux sites Web. Tout est dans le design – des couleurs vives, une belle typographie et des photos à couper le souffle. Ces éléments sont importants, bien sûr. Mais demandez-vous combien de propriétaires de petites entreprises veulent réellement un site Web ? Peu ou pas du tout, à mon avis.

Un site Web entraîne des frais d’hébergement, de maintenance, de mise à jour et de piratage, pour n’en citer que quelques-uns. Est-ce que cela ressemble à quelque chose que vous voulez ? Non, ce n’est pas le cas

Ce que vos clients veulent, ce sont de nouveaux prospects, de nouveaux clients, une augmentation des revenus, la possibilité de réduire leurs coûts publicitaires. Ce sont les choses qui sont importantes pour eux. Montrez-leur comment leur site Web peut les aider à obtenir tout ou partie de ces éléments et vous serez considéré comme une rock star.

Par ailleurs, si vous vendez des services de maintenance WordPress ou des blogs pour petites entreprises, montrez à vos clients le temps que vous pourrez leur faire gagner. Montrez-leur comment vos services leur permettront de se coucher une heure plus tôt ou de passer un week-end supplémentaire chaque mois avec leur famille. Il s’agit là d’une valeur réelle et du genre de choses pour lesquelles les chefs d’entreprise sont heureux de payer.

Attirer les clients des petites entreprises

À certains égards, il peut être plus difficile de trouver des clients dans les petites entreprises que dans les grandes. Les petites entreprises sont moins soumises à la paperasserie que les grandes entreprises, mais le processus de création de liens avec les propriétaires de petites entreprises demande plus d’efforts et une approche plus personnalisée.

Il y a deux domaines qui méritent l’essentiel de votre attention :

1. Construire votre réputation

En supposant que vous ayez trouvé comment présenter la valeur de vos services WordPress à vos clients potentiels, comment faire pour qu’ils décident de travailler avec vous ?

Pour obtenir des clients, il ne suffit pas de fournir de la valeur. La valeur est importante, mais elle n’est pas suffisante.

Si vous recherchez en ligne quelqu’un pour vous aider à optimiser votre site WordPress, en supposant que vous compreniez la valeur d’un site bien optimisé, quels autres facteurs pourraient influencer votre décision ?

Il y a de fortes chances que la réputation de l’individu ou de l’entreprise figure en tête de votre liste de considérations. La réputation que vous construisez auprès de vos clients existants et au sein de la communauté des petites entreprises peut avoir un impact considérable sur votre capacité à obtenir de nouveaux clients.

Alors que la détermination de la valeur que vous offrez peut ne prendre qu’une journée, la construction d’une réputation peut prendre des mois, voire des années. C’est un peu comme une boule de neige qui descend une pente raide. Elle commence lentement – petite et imperceptible. Au fur et à mesure que vous prenez de l’élan, vous commencez à récolter des clients ici et là. Au fur et à mesure que votre réputation grandit, vous serez en mesure de nouer davantage de relations et il deviendra plus facile et plus fréquent d’obtenir de nouveaux clients.

Construire votre réputation n’est pas difficile. La chose la plus simple que vous puissiez faire est de travailler dur pour vos clients existants. Prouvez-leur que le succès de leur entreprise est important pour vous. Quel que soit le rôle que vous jouez dans leur entreprise, qu’il s’agisse de conception, de développement, d’optimisation ou de maintenance, mettez-y toute votre énergie.

Un peu plus loin sur la page, vous trouverez une liste de choses que vous pouvez envisager de faire avec vos clients. Pratiquement toutes ces actions contribueront à l’établissement d’une solide réputation.

2. Créez des réseaux avec d’autres propriétaires de petites entreprises

Les propriétaires de petites entreprises sont généralement plus enclins à faire appel à d’autres propriétaires de petites entreprises. Si vous avez déjà fait partie d’un groupe de réseautage comme BNI, Toastmasters ou votre chambre de commerce locale, vous savez à quel point le réseautage peut être efficace lorsqu’il est bien fait.

Le réseautage avec des propriétaires de petites entreprises ne se limite pas à l’obtention de nouveaux clients. Il peut également vous aider à améliorer votre visibilité, à établir une connexion au sein d’autres réseaux, à rencontrer d’autres professionnels dans le domaine de WordPress et à partager des connaissances avec d’autres propriétaires d’entreprises.

Travailler avec des clients

Travailler avec des clients de petites entreprises signifie souvent que vous avez une ligne de communication directe avec le sommet de l’entreprise – en interagissant étroitement avec le propriétaire ou le fondateur.

Contrairement à une personne qui n’est qu’un employé d’une grande entreprise, les propriétaires de petites entreprises misent beaucoup sur la confiance et les relations solides. Si vous parvenez à établir cette confiance, vous avez de bonnes chances de développer un client à long terme.

À bien des égards, les points abordés ci-dessous sont les plus importants de l’ensemble de l’article, car ils entrent en vigueur une fois que vous avez décroché votre client. Obtenir un nouveau client demande du travail, mais une fois qu’il est à bord, vous voulez le garder.

Communiquez vos actions

En tant que personne qui travaille avec WordPress toute la journée, vous considérez probablement que certaines de vos connaissances sont acquises. Vous ne vous rendez pas compte à quel point certains clients de petites entreprises connaissent peu de choses sur Internet, WordPress ou le marketing numérique.

Ne supposez jamais que votre client connaît quelque chose simplement parce que c’est un vieux truc pour vous. Les propriétaires de petites entreprises, en particulier, apprécieront que vous partagiez vos connaissances et votre expertise avec eux.

Offrez votre expertise

La plupart des professionnels de WordPress ont un certain degré de compétences croisées. Si vous remarquez que votre client fait quelque chose qui pourrait être modifié ou amélioré, signalez-le, même s’il ne s’agit pas d’un service que vous fournissez.

Peut-être vos clients consacrent-ils une grande partie de leur budget publicitaire aux annonces dans les journaux, sans tenir compte des annonces sur Facebook ou Google AdWords. Peut-être utilisent-ils encore le téléphone pour prendre des rendez-vous au lieu d’intégrer une application de planification dans leur site WordPress. Votre expertise dans ces domaines peut vous permettre d’être un conseiller de confiance, plutôt qu’un simple fournisseur de services.

Soyez flexible

Bien sûr, la réduction du champ d’action est une préoccupation, mais dans une certaine mesure, c’est aussi une réalité. C’est aussi un problème plus important dans les petites entreprises, simplement parce que les propriétaires sont eux-mêmes habitués à porter plusieurs chapeaux. Par habitude, ils attendent souvent des autres qu’ils fassent de même.

S’il est bon de fixer des limites, il est également dans votre intérêt de rester flexible. Vos clients vous en seront reconnaissants et, tant qu’ils respectent votre temps et vos capacités, il peut en résulter un scénario gagnant-gagnant.

Soyez un résolveur de problèmes

Le moyen le plus rapide de frustrer et d’ennuyer un propriétaire de petite entreprise est de créer de nouveaux problèmes. C’est la dernière chose au monde que vous voulez faire. Et par problèmes, je ne suggère pas spécifiquement de faire quelque chose de mal, je veux simplement dire créer du travail pour quelqu’un d’autre que vous-même.

Nous avons déjà parlé des statistiques et du fait que les propriétaires de petites entreprises portent trop de chapeaux. Ils n’ont jamais assez de temps et ont l’impression de ne pas pouvoir s’éloigner de leur entreprise. Si vous réussissez à ajouter à ces problèmes, vous pouvez être sûr que votre contrat sera de courte durée.

Cherchez des moyens d’améliorer leur site Web, de faciliter le fonctionnement de leur entreprise ou d’apporter une valeur ajoutée. Toutes ces choses seront appréciées, surtout par les petites entreprises clientes.

Soyez disponible

Je ne dis pas que vous devez être disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, ou que vous devez prendre l’habitude de téléphoner le week-end. Ce que je suggère, c’est que vous vous rendiez disponible pour les clients lorsqu’ils ont besoin de vous parler. De plus, faites-le d’une manière qui leur convient. S’ils détestent le courrier électronique, ne haussez pas les épaules en disant « tant pis ». Proposez plutôt une solution pratique.

Nous nous sommes tous retrouvés dans la situation où nous voulions contacter un membre du service clientèle et où nous devions attendre. Ce n’est pas vraiment une expérience que les clients des petites entreprises ont le temps ou la patience de vivre.

Demandez un retour d’information

L’une des meilleures choses que vous puissiez faire lorsque vous travaillez avec des propriétaires de petites entreprises est de leur demander un retour. Demandez-leur ce qu’ils pensent de votre niveau de service et comment, selon eux, vous pourriez l’améliorer.

Chaque fois que vous pouvez obtenir des informations directement du propriétaire d’une petite entreprise, vous pouvez généralement compter sur des commentaires constructifs et exploitables.

Récapitulation

En tant que professionnel de WordPress, il est facile d’être attiré par la recherche de gros clients. Et pourquoi pas ? Un seul gros client peut représenter une demi-douzaine ou plus de clients de petites entreprises. Au final, vous aurez affaire à moins de personnes, moins de facturation et vous n’aurez pas non plus à passer autant de temps à prospecter.

C’est tout à fait vrai, les petites entreprises clientes peuvent être un peu plus difficiles à conquérir, simplement parce qu’elles ne comprennent pas encore la valeur que vous leur apportez. Il n’est pas rare non plus qu’ils soient plus exigeants, surtout pendant le processus d’intégration. Mais les clients des petites entreprises présentent également de nombreux aspects positifs, notamment :

• Ils présentent moins de paperasserie. Dans une petite entreprise, il faut passer à l’action.
• Vous développerez probablement une relation beaucoup plus étroite avec le propriétaire.
• Il est plus facile de développer un client à long terme si vous apportez de la valeur.
• Les occasions de fournir de la valeur sont plus nombreuses.
• Une fois que vous avez bâti une réputation et établi la confiance, les recommandations sont très probables.
• Vous aurez l’occasion d’évoluer avec l’entreprise.