Déterminer la meilleure stratégie marketing pour votre entreprise est toujours un objectif à atteindre. Le meilleur processus pour y parvenir dépendra de vos connaissances globales en matière de marketing et de la manière dont vous les mettez en œuvre. L’un des aspects les plus importants à aborder dès le début est de connaître la différence entre le marketing B2B et B2C. Dans cet article, nous allons examiner les différences et les similitudes entre les deux, ainsi que des exemples concrets pour vous aider à visualiser et à retenir les informations.
Plongeons-y.
Que signifient les acronymes du marketing B2B et B2C ?
La première chose que vous devez savoir est la signification exacte des acronymes.
- B2B = Business to Business. S’applique aux entreprises qui travaillent sur des marchés de niche, en résolvant des problèmes spécifiques pour d’autres entreprises.
- B2C = Business to Consumer. Il s’agit plutôt de vendre des produits à des personnes qui les utilisent régulièrement, le plus souvent pour leur vie quotidienne et leur plaisir.
Dans les deux cas, il s’agit essentiellement du consommateur final. C’est pourquoi, dans les deux cas, on peut dire qu’il s’agit de P2P (Person to person). La principale différence réside dans la personne à laquelle s’adresse le marketing.
On peut également dire qu’une entreprise est B2B ou B2C. Par exemple, une entreprise B2B.
Examinons de plus près ces deux cas.
Un regard approfondi sur le marketing B2B
Comme indiqué ci-dessus, le marketing B2B est une stratégie utilisée par les entreprises qui offrent des produits et des services à d’autres entreprises. Il peut s’agir de n’importe quoi, des solutions d’emballage aux appareils électroniques en gros. Vous découvrirez ci-dessous les aspects les plus remarquables de cette stratégie marketing.
Marketing de niche
La plupart des entreprises B2B sont considérées comme appartenant à des marchés de niche. Cela signifie que les produits ou services qu’elles proposent sont spécifiquement destinés à un type d’entreprise particulier. Par exemple, une entreprise qui vend des produits pour les entrepreneurs ou un CRM basé sur le cloud pour l’organisation des entreprises. Un aspect important du marketing de niche B2B est de pouvoir montrer que vous savez de quoi vous parlez. Les textes superficiels et émotionnels ne sont pas courants dans le marketing B2B. Si vous voulez que votre entreprise de niche B2B réussisse, montrez aux entrepreneurs comment vos produits et services amélioreront leur activité.
Parties prenantes impliquées dans la décision d’achat
Lorsqu’une entreprise doit acheter quelque chose, qu’il s’agisse du remplacement d’une machine, d’un programmateur de médias sociaux ou d’une camionnette de livraison, il y a toujours plus d’une personne qui prend la décision d’achat finale. C’est pourquoi les entreprises B2B doivent adapter leur stratégie à ces groupes de décideurs. Il s’agit généralement de cadres supérieurs tels que les chefs de produit, les responsables des opérations, les PDG, etc. Utilisez le bon jargon et attendez de vos clients qu’ils posent des questions complémentaires avant d’acheter.
Le retour sur investissement joue un rôle important dans les transactions B2B
Chaque achat ou transaction qu’une entreprise choisit de réaliser est lié au retour sur investissement qu’il apportera. Toutes les parties prenantes impliquées dans la prise de décision tiennent compte du retour sur investissement potentiel. C’est pourquoi les transactions prennent plus de temps et d’efforts dans l’espace B2B. Une entreprise B2B doit montrer comment son produit ou service apportera un retour sur investissement positif et pourquoi.
L’importance des relations durables
Dans le prolongement de l’aspect du retour sur investissement du marketing B2B, il y a le besoin de relations durables. Une relation bien établie devient une sorte de partenariat entre les entreprises. Une entreprise B2B sait combien il est important pour une entreprise de disposer des bons outils et des bonnes ressources. Les responsables des relations avec la clientèle des entreprises B2B doivent travailler un peu plus dur pour cimenter des relations qui peuvent potentiellement durer des années.
La niche du commerce électronique B2B
Certaines entreprises B2B entrent dans une catégorie légèrement différente de celle d’un marché de niche ordinaire. Il s’agit des entreprises de commerce électronique B2B. Ce sont des entreprises qui vendent des produits physiques par le biais de plateformes en ligne, comme le ferait une entreprise B2C. La différence est qu’elles le font en gros. Par exemple, un magasin d’informatique qui vend aux écoles et aux bureaux, un fabricant de vêtements qui vend aux chaînes de magasins. On trouve également dans cet espace des fournisseurs de tout type de produits qui vendent à des revendeurs.
Exemples de marketing B2B
Examinons maintenant quelques exemples de marketing B2B d’entreprises B2B. Vous remarquerez que leur message s’adresse aux propriétaires d’entreprise, aux PDG et aux directeurs. Leur texte est succinct et précis. L’utilisation du storytelling est également présente. Ce que vous ne verrez pas souvent, c’est l’utilisation du marketing émotionnel.
Salesforce
Le premier exemple est celui de Salesforce, une solution CRM (Customer Relationship Management) pratique. Son objectif est de réunir les entreprises et les clients sur une même plate-forme. Leur site web est attrayant tout en étant corporate. Ce n’est pas un mélange facile, mais ils ont réussi à le faire.
Sous la capture d’écran du site Web se trouve l’un de leurs derniers tweets. Le texte dit “Mettez votre client au centre de tout ce que vous faites” Une fois encore, le message est clair : Salesforce est là pour aider les entreprises à entretenir de meilleures relations avec leurs clients.
Berlin Packaging
Le deuxième exemple d’une entreprise B2B faisant du marketing B2B est Berlin Packaging. Il s’agit d’une société d’emballage qui offre des solutions aux entreprises qui vendent des produits devant être emballés. Elle propose des solutions d’emballage personnalisées, et pas seulement des conteneurs en plastique ordinaires.
Sur le site Web ci-dessous, vous pouvez voir que leur offre la plus importante est l’offre d’emballage personnalisé. En dessous, vous trouverez une sélection générale des emballages les plus courants pour toute entreprise. Le screengrab est suivi d’un de leurs derniers tweets. Ici, ils font la promotion de leur service d’emballage personnalisé, du concept à la commercialisation. Vous pouvez voir qu’à chaque étape de leurs stratégies de marketing B2B, leur public est composé de chefs de produits ou de propriétaires d’entreprises.
Un regard plus approfondi sur le marketing B2C
Comme nous l’avons dit plus haut, le marketing B2C est une stratégie utilisée par les entreprises qui vendent des produits et des services à des consommateurs directs. Par exemple, les entreprises de vêtements, les plateformes de streaming et les services de livraison de nourriture. Jetons un coup d’œil aux aspects les plus remarquables du marketing B2C.
La copie a un facteur émotionnel / amusant
L’élément le plus important à noter dans l’espace B2C est la part d’émotion dans les stratégies et les textes. Les spécialistes du marketing affirment que l’important n’est pas ce que votre produit apportera au client, mais ce qu’il lui fera ressentir. En plus de l’aspect émotionnel, l’utilisation d’un contenu amusant et divertissant permet d’attirer l’attention du consommateur. Cette stratégie s’appuie sur l’humour, des éléments visuels attrayants tels que des mascottes, des illustrations et des vidéos. La clé de l’utilisation du marketing émotionnel est de savoir ce que votre consommateur veut vraiment, et non ce dont il a besoin. Il s’agit de trouver le juste milieu entre les deux.
Les ventes sont plus rapides avec moins d’aller-retour
Les ventes dans l’espace B2C ont tendance à être beaucoup plus rapides que dans le B2B. Même si un consommateur fait le tour du marché pour trouver la meilleure version de ce qu’il recherche, il achètera finalement en moins de temps qu’il n’en faut à une entreprise pour prendre une décision sur une nouvelle affaire. Avec la facilité des transactions en ligne et des achats sans contact, les ventes sont aujourd’hui encore plus rapides. Si l’entreprise réussit son marketing émotionnel, une vente peut prendre encore moins de temps.
La fidélité à la marque et la relationnalité sont importantes
Les entreprises B2C ne recherchent généralement pas de relations à long terme avec leurs clients. Ce qu’elles recherchent, c’est la fidélité à la marque et la facilité de relation. Grâce à l’utilisation du marketing émotionnel, de la narration et de la rédaction stratégique, les marques B2C cherchent davantage à devenir des noms familiers et à faire partie de la vie de leurs consommateurs.
Exemples de marketing B2C
Examinons maintenant quelques exemples d’entreprises B2C faisant du marketing B2C. Vous remarquerez qu’elles s’adressent directement aux gens ordinaires. Les entreprises B2C de niche utilisent un message ciblé pour donner au consommateur le sentiment qu’il peut s’identifier à la marque.
The North Face
Notre premier exemple est The North Face. La capture d’écran de leur site Web montre leurs sacs à dos les plus vendus et un message qui dit “Got Your Back” Il n’est même pas nécessaire d’écrire une phrase entière pour que le consommateur ait l’impression que The North Face assure ses arrières.
Ci-dessous, un tweet pour la même campagne de sacs à dos. La copie dit “redessiné avec vous à l’esprit afin que vous puissiez emballer plus dans chaque jour” On ne peut pas faire plus personnalisé et plus proche des gens que ça ! Les images sont également un excellent choix, montrant des citadins en déplacement avec leurs sacs à dos North Face.
L’application Glovo
Le deuxième exemple est l’application Glovo, un service international de livraison de nourriture (et de tout). La page d’accueil de leur site Web est dotée d’un dispositif de suivi de la localisation IP et affiche automatiquement les services disponibles dans la ville où vous vous trouvez. S’il n’y a pas de Glovo là où vous êtes, la ville la plus proche s’affiche. Le texte dit “Tout dans (une ville choisie) livré en quelques minutes” Quand ils disent “tout”, ils le pensent vraiment. La fidélité des clients à Glovo est profonde, et pendant la pandémie, elle n’a fait que s’améliorer.
Sous la capture d’écran du site web se trouve un tweet publié depuis le siège de Glovo à Barcelone. Le message dit : “Ce sont des temps difficiles, également pour les restaurants et les magasins d’alimentation de votre ville. Leurs cuisines sont toujours ouvertes, pour vous livrer tout ce dont vous avez besoin à votre domicile.” Ce message a un double facteur émotionnel, il donne envie aux gens de commander à ces commerces qui ont dû fermer à cause de la pandémie tout en savourant les aliments montrés en train de cuire dans la vidéo.
Les entreprises peuvent-elles utiliser à la fois des stratégies de marketing B2B et B2C ?
Chaque entreprise entre dans l’une des deux catégories ci-dessus, mais il y a souvent une intersection entre les deux. D’une manière générale, le marketing B2B s’inspire du marketing B2C et vice-versa. En outre, dans certains cas, une entreprise peut mener simultanément des campagnes B2B et B2C.
Home Depot
L’exemple que nous avons pour une entreprise qui correspond à la fois au B2B et au B2C est Home Depot. L’histoire de Home Depot est profondément ancrée dans le bricolage et la rénovation de la maison, donc leur espace original est le B2C. Mais au cours des dernières années, ils ont intégré un angle B2C pour les entrepreneurs, les rénovateurs professionnels et les bricoleurs. Lorsque vous arrivez sur leur site Web, vous êtes accueilli par le texte et les visuels B2C, mais vous verrez dans le menu un bouton qui dit “Pour le Pro” qui vous mènera à leur site B2B.
La transition entre les deux est transparente et bien faite. Les propriétaires d’entreprises qui ont fait des achats chez Home Depot pour leur maison ont déjà l’aspect fidélité à la marque ancré en eux. Acheter chez Home Depot pour leur entreprise est la solution évidente.
Comment intégrez-vous les stratégies de marketing B2B et B2C dans votre entreprise ?
Dans quel espace votre entreprise se situe-t-elle ? Avez-vous l’impression que vous utilisez vraiment cet espace à votre avantage ? De nombreux spécialistes du marketing vous diront que les différences entre le marketing B2B et B2C sont comme l’huile et l’eau, mais la vérité est que c’est un peu plus complexe que cela. Les différents aspects que nous avons détaillés ci-dessus sont vrais pour chacun d’entre eux, mais chaque espace peut également apprendre de l’autre pour améliorer encore ses stratégies.
Que pensez-vous de la différence entre le marketing B2B et B2C ? Sont-ils super différents ou se croisent-ils ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous.